Торговля на онлайн площадках, таких как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и т.д. — деятельность довольно непредсказуемая. Маркетплейсы постоянно меняют условия сотрудничества, а селлерам приходится быстро адаптироваться. В этой статье мы расскажем, что вас ждет в 2024 году, и как быстро подстроиться под новые тренды.
Только честное продвижение
С каждым годом Wildberries все строже относится к нелегальным способам торговли и штрафует за любое несоответствие с офертой. Тенденция идет к тому, что в новом году все «подпольные» методы продвижения, например, самовыкупы, фейковый рейтинг и искусственная активность, станут селлерам полностью недоступны.
Выстраивание воронки продаж
Все чаще вы можете слышать «стройте воронки продаж, без них вы теряете деньги». И это правда так, в уходящем году Wildberries выложил инструкцию для селлеров по пользованию своей внутренней аналитикой. Благодаря этому контролировать все этапы воронки: просмотр, переход в карточку, добавление в корзину, заказ, стало гораздо проще и удобнее. Можно сделать вывод, что в 2024 году наибольшего успеха достигнут те продавцы, которые работают с аналитикой и выстраивают правильные воронки продаж.
Влияние времени доставки на ранжирование карточки товара
Wildberries официально опубликовал алгоритм ранжирования, где сказано, что чем быстрее доставка, тем выше карточка товара в поисковой выдаче. Сделано это с целью удержать потребителей одинаковой скоростью доставки в любой регион страны. Поэтому маркетплейс поощряет селлеров, работающих с региональными складами и увеличивающих зону покрытия.
Подведем промежуточный итог
Наиболее выгодные условия торговли и хорошие продажи будут у селлеров, которые:
— Ведут только честную торговлю и избегают серых способов продвижения;
— Активно работают с аналитикой и выстраивают воронки продаж;
— Поставляют товар на региональные склады, снижая тем самым скорость доставки.
Как соответствовать данным условиям и развивать свой бизнес на Wildberries в 2024 году?
К сожалению, большинство поставщиков до сих пор используют самовыкумы, как основной метод продвижения товара. Однако, алгоритмы Wildberries уже научились вычислять данный вид мошенничества, и недобросовестные поставщики рискуют получить огромные штрафы, или вовсе остаться заблокированными.
Есть ли альтернативный способ продвижения?
Как мы уже говорили выше, воронка продаж — это действенный способ влиять на решение потребителя на каждом ее этапе.
1) Переход в карточку товара – число переходов в вашу карточку из общего меню маркетплейса. На этом этапе потенциальный покупатель знакомится с инфографикой товара, описанием и отзывами. Факторы, влияющие на данный этап: SEO, стоимость, отзывы, рейтинг, трейд-менеджмент.
2) Добавление в корзину – количество потребителей, которые после просмотра карточки решили положить товар в корзину и в последующем принять решение о покупке. Факторы, влияющие на данный этап: скорость доставки, закрытие возражений, фото материал, положительные/негативные отзывы.
3) Заказ – процент людей, которые оформили заказ и возможно оплатили его, с целью последующего выкупа. Факторы, влияющие на данный этап: цена, скорость доставки, СПП.
4) Выкуп — число людей, которые остались удовлетворены качеством и соответствием выбранного товара, и выкупили его. Факторы, влияющие на данный этап: соответствие ожидание-реальность, качество товара и его упаковки.
Умение выстраивать коммуникацию и закрывать возражения потребителей на каждом из этих этапов воронки и есть ключ к успеху.
Несколько советов, как выстроить схему работы:
— С помощью аналитики Wildberries отслеживайте конверсию всех пунктов воронки и считайте, сколько клиентов и где отсеялись.
— Выяснив, в какой момент потребители отказываются от покупки, нужно разобраться, в чем проблема? После перехода в карточку товара не происходит конверсия в добавление в корзину, значит допущены ошибки в карточке: недостаточно подробное описание, некачественная инфографика или плохие отзывы.
— Когда вы нашли ошибку, по которой теряете покупателей необходимо ее исправить. Например, если описание товара не закрывает все возражения потребителей, необходимо его доработать.
Как превзойти своих конкурентов?
Ранее мы уже упомянули, прямое влияние на ранжирование карточки в поисковой выдаче имеет скорость доставки. В 2024 году одним из главных трендов будет быстрая скорость доставки, в чем вы и можете превзойти своих конкурентов. Время, за которое ваш товар приедет к покупателю, зависит от того, на каком складе находится ваш товар и насколько это близко к покупателю.
Казалось бы, все просто, можно просто поставить товар на все центральные и региональные склады. Но и тут загвоздка, вы можете понести огромные расходы на хранение товара. Чтобы помочь селлерам Wildberries дает официальный отчет индекса локализации, где можно посмотреть какое количество товара отправляется в тот или иной регион, и где на вашу продукцию есть спрос. А для полной картины лучше вести аналитику и по конкурентам, следить, в какие регионы отгружают они.
Резюмируем
Исходя из всех трендов, описанных в этой статье, можно сделать вывод, что Wildberries планирует продолжать борьбу с недобросовестными продавцами и ужесточает меры наказания. При этом создает благоприятные условия для легальной работы, помогает с выстраиванием воронки продаж и, публикуя секретные схемы ранжирования карточки в поисковой выдаче товара. Ежедневная аналитика и честный бизнес — вот главные тренды 2024 года!
