Информация, размещенная в этой статье, носит исключительно информационный характер и актуальна на дату ее размещения.
Введение: 2026 — год зрелого рынка, а не роста «на удаче»
Российские маркетплейсы окончательно входят в фазу зрелого рынка. Если 2020–2023 годы были временем стремительного роста и экспериментов, а 2024–2025 — периодом ужесточения правил, то 2026 год станет временем системной работы, индивидуальных условий и высокой ответственности селлеров.
Выигрывать будут не те, кто «успел зайти», а те, кто:
- умеет считать юнит-экономику,
- работает в белую,
- выстраивает отношения с площадками как с крупными корпоративными партнёрами.
К 2026 году российские маркетплейсы окончательно переходят из стадии экспансии в стадию операционной эффективности. Это подтверждается ключевыми количественными изменениями:
- темпы прироста новых селлеров замедляются,
- усиливается контроль логистики и происхождения товара,
- маркетплейсы делают ставку на крупных и системных партнёров.
По оценке участников рынка:
- до 30–40% селлеров, работавших в 2022–2023 годах, уже покинули площадки,
- основная причина — рост издержек и закрытие серых схем.
Анализ прогноза 2025 года: что сбылось на практике
В статье «Маркетплейсы в 2025 году: глобальные перемены и перспективы», опубликованной год назад, был сделан ряд ключевых прогнозов. На сегодняшний день можно уверенно сказать: большинство из них реализовались.
Контроль серого импорта — прогноз полностью подтвердился
Один из главных тезисов прошлогоднего материала — неизбежность закрытия серых схем ввоза — оказался абсолютно точным.
Фактическая ситуация на конец 2025 года:
- ввоз товаров в обход таможенного оформления стал невозможен,
- усилился контроль цепочек поставок,
- маркетплейсы начали требовать подтверждающие документы по происхождению товара.
Итог:
Многие селлеры, строившие бизнес на сером импорте и не заложившие рост себестоимости, прогорели. Те же, кто заранее перестроил модель и учёл прогноз, сохранили маржинальность и долю рынка.
👉 Это важный урок: маркетплейсы больше не про «серые окна», а про прозрачность и масштаб.
2025 год на практике: как реально работали площадки:
Wildberries: спокойный, но не идеальный сезон
Работа с Wildberries в 2025 году для многих селлеров прошла относительно стабильно:
Плюсы:
- не было многочасовых простоев транспорта,
- товар принимался достаточно быстро,
- складская логистика работала предсказуемо.
Минусы:
- проблемы с лимитами сохранялись,
- увеличилась комиссия и логистика,
- планирование поставок требовало повышенной точности.
В целом сезон можно охарактеризовать как спокойный и управляемый, что для рынка маркетплейсов уже само по себе плюс.
Ozon: логистический кризис и финансовые потери селлеров
Совсем иная ситуация сложилась у Ozon.
В 2025 году: на ряде складов образовывались огромные очереди из машин, водители ожидали выгрузку по несколько дней, это приводило к колоссальным финансовым издержкам.
👉 Для многих продавцов этот фактор стал критическим и напрямую повлиял на прибыльность бизнеса.
Ключевая тенденция 2026 года: индивидуальные условия для селлеров
Что началось в 2025 — усилится в 2026
В 2025 году маркетплейсы активно тестировали индивидуальные условия работы с селлерами, и в 2026 эта практика станет массовой.
Суть модели:
- маркетплейс предлагает пониженную комиссию,
- тем самым снижает затраты поставщика,
- взамен требует выполнения конкретных планов:
- по обороту,
- по географии поставок,
- по маркетинговым ставкам,
Фактически селлеров всё чаще будут рассматривать не как «одного из тысяч», а как контрактного партнёра.
Что это означает для продавцов
В 2026 году:
- универсальных условий «для всех» станет меньше,
- сильные селлеры получат лучшие ставки,
- слабые — будут вытесняться через комиссии, лимиты и приоритеты.
Маркетплейсы переходят к модели: «Меньше партнёров — больше контроля и предсказуемости».
Прогнозы на 2026 год: к чему готовиться селлерам
- Рост значения планирования и аналитики
- Без точного расчёта юнит-экономики работать станет невозможно.
- Ошибки в прогнозе спроса будут стоить слишком дорого.
- Усиление давления на маржу
- Комиссии формально могут снижаться,
- но требования и ответственность селлеров будут расти.
- Конец «быстрых экспериментов»
- Запуск товара «на удачу» уйдёт в прошлое.
- Каждая новая позиция должна быть просчитана заранее.
- Консолидация рынка
- Часть продавцов уйдёт,
- часть будет поглощена,
- останутся те, кто умеет работать системно.
Вывод: 2026 — год профессиональных селлеров
Если подытожить:
- прогнозы 2025 года сбылись, особенно по серому импорту,
- рынок стал строже, но честнее,
- маркетплейсы переходят к индивидуальной работе с сильными игроками.
👉 2026 год — это не про рост количества продавцов, а про рост качества бизнеса.
Выиграют те, кто:
- заранее думает на 1–2 года вперёд,
- работает в белую,
- воспринимает маркетплейс не как «витрину», а как стратегического партнёра.
