Данная стратегия называется товар «локомотив», и суть ее заключается в том, что вы выбираете один товар высокого спроса и продаете его по сниженной цене, таким образом, привлекая покупателей в свой магазин и продавая им другие товары из ассортимента.
Пример 1: тарелка в магазине стоит 150 рублей, клиента цепляет низкая цена, он переходит в магазин и кладет в корзину еще несколько тарелок, блюдец, чашек и т.д. для полного сервиса, на сумму 10х от цены тарелки.
Пример 2: покупатель заказывает товар «локомотив», остается доволен хорошим качеством, у него повышается лояльность и доверие к бренду, и он возвращается за другими товарами.
В этой статье мы подробно расскажем про всевозможные способы продвижения магазина и привлечения покупателей с помощью данной стратегии.
Метод № 1: Использование в карточке товаров фото других товаров
Данный способ особенно хорошо подходит для одежды. Например, если вы продаете футболку, в карточке вы можете использовать фото модели в футболке и в джинсах из вашего магазина, добавив артикул в описании или в инфографику. Важным аспектом является качество фотографий и их привлекательность. Благодаря данной махинации вы увеличите шанс того, покупатели перейдут в ваш магазин и помимо товара «локомотива», в данном случае — футболки, купят что-то еще.
Метод № 2: Дорогая подача товара
Сделайте привлекательную, лаконичную инфографику, которая будет не только цеплять взгляд, но и вызывать ощущение премиум продукта, также вы можете добавить артикулы и фото товаров, которые идут в комплекте с «локомотивом». Такой вариант отлично подойдет для ювелирных изделий, например, вы можете добавить в инфографике, к сережкам, колечко из той же коллекции.
Метод № 3: Одна карточка — несколько артикулов
Если вы продаете один товар в нескольких расцветках, то это ваш вариант. Выберите наиболее ходовой цвет, например, белый, и снизьте на него цену. После перехода в карточку покупатель увидит, что у вас есть и другие расцветки, и возможно решит заказать товар другого цвета, за полную стоимость.
Метод № 4: Широкий ассортимент товаров, сочетающихся между с собой
Продумайте ассортимент вашего магазина таким образом, чтобы товары сочетались между собой. Например, в качестве «локомотива» у вас скатерть. Добавьте в коллекцию салфетки, чехлы на стулья и т.д., которые будут сочетаться, так вы побудите клиента купить большее количество товаров в вашем магазине.
Метод № 5: Эмоциональные продажи
Данный вариант отлично подходит, если вы работаете с блогерами. Используйте рекламный макет, в котором блогер рассказывает, как купил ваш товар, остался доволен, и решил приобрести еще вещи из вашего магазина. Также в рекламную публикацию можно добавить скидку или персональное предложение, сработает на «ура»!
Метод № 6: Подробные рекомендации к использованию товара
Во-первых, инструкция поможет покупателю лучше понять, как эксплуатировать товар. Во-вторых, вы можете незаметно прорекламировать там другую продукцию. Например, вы продаете стеклоочиститель для машины, в инструкции помимо правил пользования, расскажите, как классно это средство работает совместно с шампунем, антидождем и т.д., добавьте артикулы на товары.
Метод № 7: Добавить наборы
Если вы продаете продукцию, которая может идти в наборах, например, те же моющие средства для машины, то придерживайтесь следующей стратегии:
→ Выберите товар «локомотив».
→ Добавьте к нему в карточку другие средства и наборы по 3-5 продуктов.
Таким образом, вы привлечете внимание клиентов низкой ценой, он перейдет в карточку, увидит наборы из средств, дополняющих друг друга и решит заказать их за полноценную стоимость.
Теперь о негативных сторонах данной стратегии
1. Трудности с аналитикой.
К сожалению, на маркетплейсах невозможно отследить работает ли товар «локомотив», и какие товары люди выбирают вместе с ним.
Решение проблемы: для анализа возьмите определенный отрезок времени, например, две недели, и посмотрите, как выросли продажи. Также обратите внимание, на какие конкретные товары вырос спрос, скорее всего именно на них люди идут с «локомотива».
2. Большие издержки на рекламу.
Во-первых, сам товар «локомотив» продается в ноль или даже в минус. Во-вторых, вам потребуется реклама, чтобы он был первым в поисковой выдаче и привлекал внимание. В-третьих, нужно потратиться на качественные фото, видео материалы, инфографику и описание.
Решение проблемы: для популярных магазинов такая стратегия будет выгодным решение и затраты быстро окупятся. Если же вы только вышли на маркетплейсы, то потребуется время, пока товар выстрелит. Нужно заранее запланировать бюджет, продумать логистику, чтобы сократить время доставки и минимизировать негативные оценки.
Выбираем товар-локомотив.
Для того, чтобы выбрать подходящий товар, следуйте следующим пунктам:
→ Посмотрите отчеты о продажах и выберите товары наибольшего спроса.
В лк продавца или с помощью аналитических платформ, например, MPstats, вы сможете получить подробную статистику ваших продаж и определить наиболее популярный товар. Важно, чтобы спрос на него был постоянным и стабильным, т.е. сезонный товар не подойдет.
→ Сравните цены и статистику продаж выбранных товаров с конкурентами.
Главным инструментом стратегии товар «локомотив» является низкая цена по отношению к конкурентам. Поэтому вам необходимо определить среднерыночную стоимость и поставить цифры ниже.
НО! Если вы работаете с популярным, премиум товаром, покупатели которого знают, что он стоит дорого, то не обязательно ставить цены ниже рыночной, достаточно сделать скидку в 20-30%.
→ Продумайте, какие товары из вашего ассортимента можно продавать в комплекте с «локомотивом».
Для правильного анализа вам нужно думать, как покупатель. Вы выбираете скатерть, какие еще товары вам могут пригодиться? Что привлечет ваше внимание и побудит к просмотру остального ассортимента в магазине? Попросите знакомых оценить ваш магазин, будет ли у них желание купить что-то еще?
→ Оптимизируйте карточку товара.
Важно подготовить карточку в продажам, сделать качественную инфографику и описание. Подробнее мы рассказывали в статье:
→ Запустите продажи в тестовом режиме для оценки эффективности.
Вам необходимо определиться, какой из указанных выше стратегий вы будете придерживаться. Продумайте все детали, как можно докрутить и оптимизировать ее под ваш магазин, чтобы предложение было максимально привлекательным и уникальным.
Для дальнейшей аналитики возьмите определенный период времени, например, две недели, и следите за продажами, причем акцент сделайте на показателях тех товарных единиц, которые по вашим расчетам должны покупать вместе с «локомотивом». Если аналитика показывает нейтральные или отрицательные цифры, значит где-то ошибка, возможно, вы неправильно определили «локомотив» и нужно протестировать другой вариант.
Резюмируем
Стратегия товар «локомотив» — это игра вдолгую, а не волшебная таблетка, которая поможет развить ваш бизнес. Для хороших результатов нужно тщательно продумать все этапы воронки продаж, встать на место покупателя и свежим взглядом оценить, цепляет ли вас предложение, перейдете вы в магазин, решите купить что-то еще или нет? Также необходимо наладить другие процессы, чтобы выделяться на фоне конкурентов не только ценой, но и качеством товара, скоростью доставки, упаковкой, вызывать приятные эмоции у покупателя — иначе все впустую.
