Все знают, что для успешной торговли на маркетплейсах и преумножения прибыли на постоянной основе необходимо вести аналитику рынка, она включает в себя анализ конкурентов, цен, спроса потребителей, а также увеличивать объем продаж, снижая при этом издержки на закупку товара или его производство, упаковку, рекламу и др. Но есть ли какие-то особые факторы, на которые можно повлиять и вывести продажи на новый уровень? Об этом мы и расскажем в этой статье.
Для лучшего понимания разберем формулу продаж:
Общее количество SKU (шт) х Среднее количество продаж одного SKU (шт) х Средняя стоимость одного SKU (руб) = Объем продаж (руб)
Получается, увеличение объема наших продаж зависит от множителей:
— Увеличивается число SKU → Увеличивается объем продаж;
— Растет средняя цена SKU → Увеличивается объем продаж;
— Растут продажи каждой единицы товара → Увеличивается объем продаж.
Как увеличивать ассортимент?
Ловите тренды. Чаще всего новые тренды приходят к нам из-за рубежа. Анализируйте новинки на иностранных маркетплейсах, таких, как EBay, Amazon, 1688, Alibaba, Aliexpress, Walmart и др. Черпайте оттуда идеи новых товаров для торговли, если считаете, что они хорошо зайдут российским потребителям. А чтобы вам не пришлось вести аналитику вручную, используйте специальные сервисы, например, Google Trends и Trend Hunter.
Несколько вариаций одного товара. Если один из ваших артикулов имеет особенно хороший спрос, добавьте несколько моделей, отличающихся цветом, формой, размером или составом. Например, кокосовый скраб для тела хорошо раскупают, добавьте аналогичный продукт, но с другими составами, в другом объеме или вообще сделайте подарочный бокс, с другими вашими продуктами. Главное, следите за наличием всех товаров, чтобы избежать нулевого остатка.
Заранее размещайте сезонные товары. Так вы сможете привлечь покупателей, которые заблаговременно покупают сезонные товары, и избежать проблем с задержкой в поставке или обработке товара.
Уберите из ассортимента неактуальные товары. Выведите из продажи артикулы, на которые отсутствует спрос, они негативно влияют на общую статистику. Можете продать их с большой скидкой или выкупить самостоятельно.
Не увлекайтесь с увеличением ассортимента. Лучше сфокусируйтесь на топовых позициях.
Если вы решили охватить новый сегмент рынка, проведите качественную аналитику. С помощью платформы Mpstats вы узнаете конкурентоспособность вашего товара, среднюю рыночную цену, оборачиваемость и прочие необходимые показатели.
Как определить цену на товар?
Стоимость товара — основной критерий выбора потребителей. Ваша цена должна соответствовать среднерыночной. Тут важно не продешевить, чтобы не уйти в минус, но и не задирать стоимость слишком высоко, иначе покупатели уйдут к конкурентам.
Если цена вашего товара неконкурентоспособна, объясните ее другими преимуществами, например, ускоренная доставка, плотная, красивая упаковка, дополнительные бонусы, выгодная комплектация и т.д. Либо снизьте издержки, что позволит поставить более лояльные цены или участвовать в акциях.
Как сократить затраты на закупку и обработку товара?
Задача каждого бизнеса — приносить как можно большую прибыль, сокращая при этом издержки. Поэтому помимо работы над увеличением объема продаж, нужно научиться и снижать свои расходы.
Наиболее частые расходы продавца на Wildberries:
— Расходы на закупку товара или его производство;
— Затраты на доставку, упаковку, хранение товара и прочую логистику до поставки на маркетплейс;
— Процент, который снимает маркетплейс. Его размер зависит от ниши и схемы сотрудничества (FBS, FBO, DBS);
— Штрафы;
— Расходы на рекламу, акции и скидки;
— Внеплановые убытки, которые вы понесете, если ваш товар потеряют, испортят или украдут;
— Заработная плата наемным работникам;
— Налоги.
Конечно, на налоги, брак товара, комиссию маркетплейса повлиять не получится, но вот на некоторых пунктах из списка сэкономить можно. Разберемся подробнее.
Занимайте нишу, где комиссия маркетплейса ниже. Все расценки Wildberries выкладывает в личном кабинете поставщика: Аналитика → Тарифы. Для удобного пользования вы можете перенести данные в свою таблицу.
Выберите наиболее выгодную схему работы. Новичкам стоит работать по схеме FBS или “маркетплейс”, по мере того как начнет расти бизнес можно переходить на схему FBO, или пользоваться услугами фулфилмента. Это позволит вам сократить время и деньги на обработке товаров. Подробнее о схемах сотрудничества мы рассказывали в статье.
Сотрудничайте с проверенными поставщиками. От них напрямую зависит ваша прибыль. Во-первых, если поставщик добросовестный, у вас не будет убытков из-за брака. Во-вторых, качественный и актуальный товар будет чаще и дороже продаваться.
Участвуйте в акциях. Если распродажа товаров не сильно скажется на вашей прибыли, то стоит принять в ней участие. Маркетплейс делает более лояльные условия для селлеров на период акции: продвигает карточки выше в поисковой выдаче, снижает комиссию и стоимость на логистику. При этом вы сможете охватить большое количество покупателей, которые останутся дольными вашим товаром и вернуться к покупке еще не раз.
Платите за рекламу по реальным ставкам. Ошибка многих селлеров в том, что оплачивая внутреннюю рекламу на Wildberries, они ориентируются на стоимость указанную в личном кабинете. Чаще всего она там сильно превышает реальные ставки, и вы переплачиваете. Избежать таких глупых расходов можно с помощью биддеров, например, использовать PromoPult.
Сократите затраты на логистику путем увеличения количества выкупа. В ситуациях, когда товар заказывают и отказываются, вы тратитесь на его обратный путь до склада маркетплейса.
Как повлиять на процент выкупа?
— Работайте с товарами, которые реже всего возвращают, например, дешевая бижутерия, товары для животных, бытовая химия, одежда one size, недорогие товары.
— Старайтесь следить за тем, чтобы ваш товар соответствовал заявленной характеристике и фотографиям в карточке товара. Иначе недовольные потребители оставят плохие отзывы, откажутся от товара.
— Используйте качественные упаковочные материалы, которые обеспечат сохранность товара во время его эксплуатации.
— Введите коммуникацию с аудиторией, не игнорируйте отзывы и вопросы, так вы повысите ее лояльность.
Возможно ли контролировать продажи?
Объем продаж, как вы уже могли убедиться, сам по себе не растет, тут важно все, от упаковки, до глубокой аналитики рынка и грамотной стратегии. И вот два необходимых инструмента, которые позволят вам контролировать продажи.
ABC — анализ
Постоянный ABC — анализ позволяет выявлять сильные и слабые места, а также груз, который мешает развитию бизнеса. Проводить этот анализ можно с помощью внутренней аналитики, которую предоставляет маркетплейс. Там вы найдете статистику по выручке, количеству заказов, конверсии и прочую необходимую информацию. Все эти данные вы найдете в личном кабинете в разделе: «Аналитика» → «Отчеты». Для удобного пользования вы можете скачать их на устройство файлом. Во время анализа выберите самые продающиеся позиции или наивысшую выручку для оценки остальных показателей.
Вы можете использовать шаблонные критерии:
— Общее кол-во продаж за месяц;
— Процент выкупа;
— Размещение товара в избранном;
— Клики по главному фото;
— Конверсия;
— Процент отказов;
— Средний показатель оценок и отзывов;
— Издержки на обработку, хранение и доставку;
— Маржинальность;
— Показатели конкурентов;
— Дефицит на Wildberries.
По этим критерием проводите сравнительный анализ по месяцам, так вы увидите точки роста и наоборот, падения. Для идеальной аналитики необходимо проводить анализ по каждой позиции, чтобы контролировать прибыль и маржинальность товара. Вы увидите, на каких аспектах можно сэкономить, чтобы поднять процент чистой выручки.
Пользуйтесь теорией Парето, которая если адаптировать на язык торговли, гласит: 80% заработка составляют продажи 20% ассортимента, продажа всех остальных товаров составляет всего 20% заработка. С помощью ABC — анализа выделите, какие товары приносят основные 80%, и фокусируйтесь на их продвижении. Плохо продающиеся товары лучше вовсе убрать с площадки.
Учитывайте, что больше количество не актуальных товаров в вашем аккаунте, тем хуже общая статистика, следовательно, и ранжирование в поисковой выдаче.
Ведите таблицу с отчетами и планами
Благодаря такой табличке вы сможете следить за ростом показателей и сразу выявлять слабые места. Соотношение реальных показателей и запланированных вы увидите, какие пункты нужно усовершенствовать, например, если себестоимость товара превышает ожидания, возможно стоит поменять поставщика или найти более выгодную упаковку. Главное, чтобы это не сказалось на качестве.
Внимание: В этой таблице необходимо помимо аналитики по товарам указывать и планы по развитию бизнеса в целом, т.е. просчитывать все издержки, как материальные, так и временные, планировать прибыль и др. Для наибольшей эффективности ведите фин. отчеты ДДС и P&L.
Влияние на продажи
Как мы уже говорили в прошлых статьях, на продажи товара влияет ранжирование в поисковой выдаче, чем выше карточка, тем чаще ее покупают. За высокие позиции борются топы рынка, с качественно оформленными карточками и большими вложениями в рекламу.
Критерии, влияющие на ранжирование:
— Скорость доставки;
— Статистика по заказам данного товара, если он регулярно продается и имеет хорошие отзывы, маркетплейс автоматически повышает его место в поисковой выдаче;
— Продвижение через внутреннюю рекламу;
— Качество оформление карточки. Правильно употребленные ключи, настроенное SEO, подробное описание и качественные фотографии помогут повысить позицию карточки;
— Конверсия;
— Общий рейтинг продавца;
— Отзывы и оценки товара;
— Участие в акциях и распродажах.
Учитывайте, что в отношении новых карточек у Wildberries такие же критерии, но разный приоритет. К тому же эти вышеуказанные пункты имеют разное влияние в различных категориях товаров. Все индивидуально, и для того, чтобы выбрать свою идеальную формулу, необходимо регулярно проводить тест гипотез.
Несколько рекомендаций, как увеличить продажи товара
Увеличивайте индекс локализации
Размещение товара на складах в разных регионах страны позволит вам ускорить доставку до покупателя. Важно знать, что Wildberries не показывает ваше предложение потребителям из других регионов, поскольку они находятся далеко от склада, таким образом, вы теряете часть потенциальных клиентов.
Работая по схеме FBO, распределяйте товары между центральными и региональными складами. Учитывайте, в каких регионах ваша продукция пользуется большим спросом. Например, если из Сибири часто делают заказы, то стоит отправить туда немного больше товара на всякий случай. И, наоборот, из региона мало заказов, то не стоит туда грузить много товара — он будет занимать место и тратить деньги на хранение.
Если работаете по схеме FBS, то важно оперативно доставить заказ на склад в их регионе — тогда он быстрее дойдет до клиента.
Рекламируйте свои товары на Wildberries
Внутренняя реклама — это поднятие карточки в поиске на маркетплейсе. Для этого вы участвуете в аукционе и покупаете места на промо-позициях, которые расположены выше остальных. Кроме того, вы можете приобрести места в специальных подборках, поиске Wildberries, карточках соперников.
Внешняя реклама — это привлечение покупателей на ваши карточки из других мест: с таргетированной рекламы на Yandex, соц. сетей или с сайта бренда. Вы можете вести сообщество в ВК, Telegram и т. д, снимать видео на YouTube — это даст вам бесплатный трафик уже заинтересованных клиентов. Также можно сотрудничать с блогерами или запустить таргет — это охватит большую аудиторию людей, которые еще не знают о вашем товаре.
Регулярно оптимизируйте SEO
Для этого вам нужно адаптировать карточки под то, что ищут покупатели, то есть внедрить ключевые слова в название товара и его описание. Чем больше ключей вы используете, тем выше шанс, что ваши товары будут на лидирующих местах в выдаче.
Прежде чем писать тексты для карточки, узнайте, как клиенты ищут такой товар, посмотрите на конкурентов или используйте инструментами аналитики. Не злоупотребляйте ключами — это отталкивает и клиентов, и алгоритмы Wildberries. Кроме ключевых слов текст должен содержать в себе информацию о плюсах, особенностях в использовании и других характерных качествах товара.
Увеличиваете кликабельность главной фотографии
Титульное фото должно выделяться на фоне других предложений в каталоге, чтобы покупатель заинтересовался именно им. Для этого следуйте следующим правилам:
– В первую очередь обращают на себя внимание профессиональные снимки, это сразу вызывает доверие, даже если бренд неизвестен. Поэтому не экономьте на фотосъемке и последующем дизайне.
– Определите аудиторию, на которую рассчитан ваш товар и создавайте контент для нее, визуализация и образы должны соответствовать интересам покупателей.
– Цепляйте внимание. Некоторые просто выделяют изображение рамкой, это уже не работает. Используйте необычные ракурсы и планы. Если у всех товар показан крупно, дайте общий план и наоборот.
Старайтесь не пестрить. Да, ярко оформленная титульная фотография – это здорово. Однако если переборщить, можно оттолкнуть клиента. Учитывайте сочетаемость цветов, не пытайтесь использовать слишком много.
– Применяйте лозунги, используйте различные сообщения, например о том, что товар был продан много раз или о том, что произведен в определенной стране. Если есть какая-то характеристика, по которой ищут – выносите ее, например: объем у тактического рюкзака, натуральная кожа у куртки и т.д. Но важно отказаться от откровенных провокаций. За них можно получить блокировку.
– Помните о пропорциях. На Wildberries, например, стандарт – 3 x 4. Не следует забывать о фоне. Если он не белый, а черный, например, пропорции начинают играть более важную роль. Отказ от учета стандарта того или иного маркетплейса приведет к тому, что образуются белые пустоты вокруг фона.
Для рекомендованных товаров нужно настроить свои карточки
При просмотре любой карточки показывается раздел «С товаром рекомендуют». Там Wildberries показывает аналогичные товары, включая конкурентные. Разместив здесь свои товары, вы обратите на них внимание потребителей. Добавляйте не только схожие товары, но и дополнительные товары, комплектующие.
Для рекомендованных товаров нужно настроить свои карточки
Конверсия — основной показатель качества вашей карточки, он отражает, сколько покупателей перешли в карточку, а затем сделали заказ. На конверсию влияет несколько факторов:
1. Фото и рейтинг, от них зависит кликабельность карточки.
2. Название товара, краткая характеристика, разнообразие фотографий. Именно они влияют на решение покупателя добавить товар в избранное, остаться и почитать подробнее, или вовсе выйти и искать другой товар.
3. Если покупать решил остаться и подробнее изучить продукт, первое, что он сделает, зайдет в отзывы и потом почитает описание, в котором должно быть достаточно информации, закрывающей все его возражения и страхи.
Мотивируйте покупателей оставлять положительные отзывы и высокие оценки
Маркетплейс ценит, когда покупатели удовлетворены и снова обращаются к тому же продавцу. Это зависит от качества товара, скорости доставки, число позитивных отзывов.
Побуждайте уже совершивших покупку потребителей писать отзывы. Например, добавьте в заказ образец другой своей продукции или маленький презент, сделайте улучшенную комплектацию или оставьте записку с приятными пожеланиями, где попросите оставить мнение о товаре в отзывах. Главное, не побуждайте писать исключительно положительные отзывы, это считается как подтасовка, что может привести к штрафу или вовсе к блокировке. Просто скажите, что будете благодарны за честную оценку продукта.
Коммуницируйте с покупателями, отвечая на их вопросы и отзывы
Отзывы покупателей — дополнительная точка контакта между продавцом и аудиторией. Они не влияют на алгоритмы продвижения товаров, но общение с покупателями увеличивает доверие к селлеру.
В разделе «Вопросы» клиенты хотят узнать информацию, которую не нашли в описании, и принять решение о покупке. Так что ответом на вопрос можно мотивировать человека оформить заказ.
Отвечая на отзывы, вы демонстрируете, что вам не безразлично мнение покупателя. Отвечать следует даже на хорошие отклики — выражать благодарность за покупку, советовать заказывать другие продукты. Если отзыв отрицательный, важно нейтрализовать негатив. Извиниться и предложить разобраться в проблеме. Это превратит хейтера в более расположенного покупателя, а другие пользователи увидят, что вам можно доверять.
Контролируйте оборот продукции
Оборачиваемость — срок, весь товар продается со склада. Чем этот период короче, тем выше поднимаются карточки в поисковой выдаче. Хорошие показатели — это если срок оборачиваемости товара меньше одного месяца. И наоборот, если этот срок больше 60-ти дней, Wildberries считает товары нерентабельными, устанавливает на них скидки или убирает с продажи. Проверить оборачиваемость вы можете с помощью дополнительных сервисов: Anabar или MPStats.
Резюмируем
Для того чтобы увеличить объем продаж товара на Wildberries вам необходимо:
— Научиться работать с ассортиментом, предсказывать тренды, расширять линейку и наоборот выводить из торговли неактуальные позиции.
— Устанавливать конкурентоспособные цены, или уже научиться обыгрывать высокую стоимость другими преимуществами.
— Тесто и регулярно работать со статистикой и вести аналитику по всем направлениям: продажи, цены, конкуренты, отзывы, ранжирование и конверсия, возвраты.
— Повышать качество своих услуг.
— Общаться с аудиторией в отзывах и отвечать на все возникающие вопросы. Так вы приобретете постоянных лояльных клиентов, и рекламу через сарафанное радио.
Надеемся, что эта подробная статья о многих нюансах в работе с Wildberries, поможет вам вырастить успешный бизнес и достичь новых высот в 2024 году!
