Изначально может показаться, что торговля одеждой это простой способ получить прибыль на торговых площадках, особенно на WB, который часто имеет прямую ассоциацию именно с этим сегментом товаров. Теоретически, возможно использование визуальных материалов напрямую от поставщика и особо не прилагать усилий. С другой стороны, если говорить о перспективе долгосрочного развития бизнеса, в голову не может не прийти мысль о создании собственного бренда. Если-же вы остановитесь именно на перепродаже одежды, вам будет необходимо умение доносить до аудитории ее преимущества качественнее, чем это делают конкуренты.
В данной статье мы расскажем, почему самостоятельный пошив одежды является более выгодным вариантом бизнес-модели и как эффективнее всего представлять свои изделия на различных платформах.
Чем продажа одежды своего бренда лучше перепродажи?
Эксперты утверждают, что полная распродажа партии oдежды от поставщика часто оказывается «одноразовой акцией» и советуют сосредоточиться на создании собственного бренда по следующим причинам:
— Если ваша одежда станет популярной, другие селлеры начнут закупаться у того же поставщика, что приведет к увеличению конкуренции.
— Поставщик может заметить высокий спрос на свой продукт и начать продавать его напрямую, предлагая более низкие цены, чем у вас.
— При производстве собственного товара вы можете адаптировать его под потребности своей аудитории, в то время как с чужими товарами это сделать сложно.
— Гарантия того, что вы сможете закупить нужное количество товара в срок — просто отсутствует. У поставщика могут возникнуть проблемы и т.д.
— Фабрика-производитель может изменить некоторые детали товара, что делает невозможным удержание качества на одном уровне.
Если купленная вещь будет иметь отличия от описания или отзывов, это может привести к получению массы недовольств в разделе с отзывами и снижению рейтинга карточки.
«Часто китайские поставщики утверждают о том, что товары из разных партий не отличаются друг от друга, хотя на самом деле это не всегда так. Покупатель может увидеть в этом совершенно иной продукт, не соответствующий его ожиданиям».
Некоторые начинающие селлеры рассматривают оптовую закупку текстильных изделий как способ тестирования продаж, с идеей, что если на товар будет высокий, можно начать собственное производство. Однако полноценное тестирование не удастся провести, так как точно рассчитать затраты на пошив одежды будет просто невозможно.
Например, продавец купил джинсы по 400 ₽ в Китае/Турции и перепродаёт их на WВ по 2000 ₽, не тратя бюджет на поднятие товара в выдаче. Конкуренты в этом же сегменте, еще не обратили внимания на его продукт, продавец обрадовался результатам и решил наладить собственное производство джинс. Только стоимость собственного производства скорее всего окажется значительно выше, и механизмы перепродаж, которые отлично работали ранее, могут не помочь при переходе на новую модель бизнеса.
Когда начинающий предприниматель только создает свой бренд, обычно вторым шагом становится создание собственного швейного производства. Это делать далеко не обязательно, даже не рекомендуется. Можно просто найти маленькое ателье, которое будет выполнять ваши заказы на пошив одежды.
Выбор маркетплейса для торговли одеждой: характеристики различных маркетплейсов
Wildberries. WB привлекает аудиторию со стандартными предпочтениями и имеет относительно низкий показатель среднего чека. Обувь и текстиль берут на себя основную долю продаж на этой платформе. По исследованиям продавцов, WB считается одной из лучших площадок для этого сегмента рынка.
Мы рекомендуем уточнять актуальные условия продаж перед выходом на платформу, так как комиссии могут изменяться. Например, комиссия в категории «Одежда» , в начале 2023 могла варьироваться от 18% до 23%.
Преимущества:
Отлично подходит для реализации основных товаров в бюджетном и среднем ценовом диапазоне.
Недостатки:
1. Трендовая одежда не подойдет для продаж, потому что WB не сможет успеть их адекватно оценить вовремя. Глобальные тренды доходят до России с опозданием в 1—2 года, поэтому такие вещи лучше выставлять на WB только через 3—4 года.
- Изделия с использованием тонкого ручного труда, для примера, с росписью, тоже не подойдут, поскольку их производство может быть сложным и привести к проблемам с поставками.
На Wildberries лучше заниматься продажей недорогих товаров, а более дорогие и трендовые — через социальные сети и свой сайт.
Ozon. В середине 2022, текстиль занимал примерно 12% от общего кол-ва заказов на Озон. С помощью этого маркетплейса, одежду покупают в основном как дополнительный товар, а не целенаправленно.
За продажу товаров из этой категории, Озон взимает 11 процентов комисии.
Преимущества:
Хорошо продаются комплекты одежды, такие как подарочные наборы на все праздники.
Недостатки:
Не рекомендуется для продажи модной одежды.
Я. Маркет. Эта торговая площадка преимущественно посвящен бытовой технике и электронике, однако, на нем предусмотрена отдельная категория для одежды и аксессуаров. В данный момент Маркет активно привлекает большие бренды и активно увеличивает число вовлеченных клиентов. В течение 1-2 лет у Маркета есть все шансы взять топовые позиции в продажах текстильных изделий среди других маркетплейсов, особенно в премиум-сегменте. Также, Яндекс радует нас своей низкой комиссией, которая примерно равна 6%.
Преимущества:
Платформа предоставляет поддержку селлерам, например проводит различные акции, в рамках которых урезают комиссию.
Недостатки:
Аудитории здесь меньше по сравнению с Озон и WB, и Маркет все ещё развивается в качестве места для продажи текстиля.
Lamoda — это маркетплейс, который изначально специализирован на продажах одежды, аксессуаров, и обуви. Наличие крупных брендов на платформе способствует повышению доверия к новым продавцам. Тем не менее, комиссия на Ламоде довольно большая, варьируется от 30-ти до 70-ти процентов.
Преимущества:
Платформа идеально соответствует нашим требованиям для продаж в среднебюджетном и премиум-сегменте.
Платформа не требует обязательного участия в акциях и распродажах.
Недостатки:
Плохо адаптирована для позиций, не имеющих уникального торгового предложения. Lamoda акцентирует внимание на уникальности и концептуальной составляющей бренда, даже в случаях, когда он был создан только недавно. Модераторы внимательно проверяют новые карточки с товарами вручную.
Рекомендация: в случае, если дорогое платье за 20.000р не продаётся на WВ, попробуйте выставить его на Lamoda. Эта платформа ориентирована на покупателей, готовых платить больше за стильную и качественную вещь.
Как уменьшить количество невыкупов?
Проблема невыкупов рано или поздно становится актуальной для каждого продавца. Невыкуп возникает, когда клиент оформляет заказ, и отказывается от него после примерки, будь то в пункте выдачи или дома. Эта ситуация невыгодна селлерам(покупателям тоже), так как, например, WB требует возмещать логистику товара обратно на склад, а высокий процент невыкупов может негативно сказаться на рейтинге продавца. Кроме того, покупатели редко перезаказывают товар, предпочитая искать подходящий вариант у другого продавца, если размер не подошел.
Основная причина невыкупов — это неоправданные ожидания покупателей. Поэтому важно предоставить точное и подробное описание товара, чтобы покупатель имел реалистичное представление о том, что он покупает.
Основные ошибки, которые часто приводят к невыкупам:
Ошибки с размерами. Покупатели часто заказывают одежду меньшего размера, чем фактически носят, что приводит к отзывам о том, что товар «меньше заявленного размера». Чтобы избежать этого, разместите уточняющую информацию в виде таблицы на видном месте. Используйте информационную графику в связке с текстом или видео, чтобы подчеркнуть необходимость замеров и дать больше информации о размерах. Это поможет избежать ошибок и улучшит понимание покупателями, какого размера вещь они заказывают.
Плотность ткани. Ясно демонстрируйте плотность и текстуру ткани. Используйте инфографику и видео, чтобы показать, как ткань ведёт себя, например, как свитер сохраняет форму или как тонкий материал может сохранять тепло. Подробное описание материалов поможет предотвратить недоразумения и возвраты.
Цвет. Чтобы избежать негатива со стороны клиентов по поводу цвета, покажите, как оттенок изменяется в зависимости от освещения и движения. Видео поможет лучше передать цвет и его особенности.
Какое видео-сопровождение следует использовать?
Согласно статистике Ozon, добавление видео в карточку товара может увеличить конверсию на 16%. Видео выполняет две ключевые функции: демонстрацию практических характеристик товара, таких как текстура и посадка, и создание эмоциональной связи с покупателем, которая помогает создать привлекающий внимание образ, который побудит покупателя купить товар, представляя, например, не только сам товар, но и ощущения от его носки.
Когда закупать сезонный товар?
Чтобы справляться с сезонностью и не упустить пик спроса, важно учитывать «календарь сезонности». Это план, который помогает определить оптимальное время для начала продаж сезонных предметов одежды, таких как зимние пуховики или легкие платья. Рекомендуется запускать сезонные товары за несколько месяцев до начала сезона.
Когда выкладывать сезонные товары:
— Осенние(раньше на 3 месяца) — Июль.
— Зимние(раньше на 3 месяца) — Сентябрь.
— Весенние(раньше на 3 месяца) — Январь.
— Летние(раньше на 3 месяца) — Апрель.
Планирование запуска сезонных товаров заранее позволяет не только успеть к сезону, но и использовать время для продвижения карточки товара. Например, если пиковые продажи осенней одежды попадает на начало августа, то товары следует размещать к июлю, чтобы использовать месяц для «раскрутки» карточки. Также не рекомендуется запускать новинки ближе к Новому году, когда покупатели ищут скидки на распродажах. В январе обычно начинается сезон продажи весенних позиций за полную цену, когда покупатели уже приобрели зимнюю одежду со скидкой и могут заинтересоваться новинками.
Продление сезонности товара можно осуществлять следующими способами:
1. Логистика. Отправляйте товар на склады в регионах, где «время года» наступает раньше, чем в центральной части России. Например, зимнюю одежду следует отправлять в Мурманскую область намного раньше, чем вы это сделаете в случае с другими регионами.
2. Контент. Обновляйте фотокарточки и описание продукта в зависимости от времени года. Допустим, юбка с лёгким кардиганом будет восприниматься в качестве весеннего товара. В другом случае, эта же юбка в паре с какой-нибудь верхней одеждой — как товар из осеннего гардероба. Это поможет слегка «размыть» сезонность товара.
Основные моменты для успешных продаж:
1. Вложение в создание собственного бренда одежды может оказаться более прибыльным, чем перепродажа, поскольку существует риск того, что ваш поставщик начнёт продавать напрямую через маркетплейсы, предложив более низкие цены или изменив успешную модель.
2. На старте не стоит сразу открывать собственное швейное производство; гораздо проще обратиться к сторонним фабрикам для пошива.
3. Разные маркетплейсы предлагают разные условия и привлекают разные аудитории. Например, на Lamoda, хотя комиссии высокие, нет обязательных акций, а средний чек покупателей здесь выше. Это позволяет более стратегически распределять ассортимент: продавайте базовые вещи на Wildberries, а для товаров среднего и премиум-сегмента используйте Lamoda.
1. Часто товары не выкупаются из-за ошибок в указанных размерах, цветах или тканях. Чтобы минимизировать такие ошибки, мотивируйте покупателей измерять себя и размещайте информационную графику с инструкциями по замерам. Размещайте таблицу размеров на одной из первых фотографий, а не в конце.
2. Лучше всего демонстрировать плотность тканей через видео: покажите, как свитер ложится на тело или сохраняет форму.
3. Цвета тоже стоит четко демонстрировать в видео, чтобы потенциальные клиенты могли увидеть, как они меняются при разном освещении.
4. Наличие видеосопровождения на странице товара обычно приводит к более высокой конверсии в продажи.
5. Учтите сезонность: размещайте сезонный товар за несколько месяцев до начала сезона.
