Люди, покупающие товары на онлайн платформах обычно делятся на две категории: осознанные и импульсивные. Покупатели из первой группы предпочитают заранее спланировать свой бюджет, выбрать нужные им магазины, ознакомиться с ассортиментом, добавить товары в корзину, отслеживать их стоимость и покупать по выгодной цене. Вторая категория чаще всего делает спонтанные покупки по скидкам. Подробно о том, как работать с каждой группой покупателей мы расскажем в этой статье.
Охотники за скидками
Портрет потребителей: возрастной диапазон от 18 до 40 лет, имеющие средний или выше среднего доход, занимают примерно 20% рынка. Такие «охотники за скидками» обычно заранее составляют список покупок, откладывают товары в корзину и планируют свой бюджет. Они ждут большие акции, например, «Черную пятницу», ведь уверены, что могут купить товар с максимальными скидками. Они не ограничиваются одной площадкой, и будут искать товар на нескольких маркетплейсах, в поиске низкой стоимости и лучшего качества. При этом такие покупатели способны и на небольшие импульсивные покупки, если товар привлечет их внимание картинкой и «вкусной» ценой.
Как привлечь внимание данной группы?
Такие покупатели чаще смотрят не на цену товара, а на скидку с которой можно его приобрести, их триггером является ощущение выгоды и экономии. Значимыми факторами также являются отзывы, скорость доставки, комплектация, например, товар не в зип-пакете, а в красивой коробочке, еще и какой-нибудь аксессуар в подарок, точно окажутся им по душе. Старайтесь максимально выделить информацию о скидке, можете добавить в инфографику элементы, ассоциирующиеся с «Черной пятницей».
Осознанные покупатели
Портрет потребителей: возраст от 25 лет, средняя и выше заработная плата, занимают примерно 15% рынка.
Осознанные лучше других покупателей планируют свои покупки во время распродаж и не совершают импульсивных покупок. К шоппингу они подходят с холодной головой и покупают только то, что у них в списке. Цена товара для них важнее размера скидок и условий акции.
Как работать с такой аудиторией?
Осознанные потребители в период скидок придерживаются плана: купить все необходимое по максимально выгодной цене. Зачастую они покупают товары для длительного пользования, например, бытовую химию, уходовую косметику, сезонную одежду и т.д. Такие покупатели ищут максимальную выгоду и их внимание привлечет бесплатная доставка, больший объем за меньшую стоимость, кэшбэк за покупку и, конечно, большие скидки.
Основная масса
Портрет потребителей: в основном женщины в возрасте 25-60 лет со средней заработной платой. Покупатели из этой группы не готовятся к сезону скидок и совершают покупки по мере необходимости. При этом будут рады хорошей скидке и с большей вероятностью купят товар.
Как работать с этим сегментом?
Для таких покупателей описание, рейтинг, качество и отзывы на товар будут в приоритете, нежели выгода и стоимость. Однако привлечь внимание этой группы достаточно просто, максимально акцентируйте внимание на скидках и низкой цене. Сделайте более привлекательную и сезонную инфографику с указанием информации об акции. Дальше дело за качеством заполнения карточки и отзывами. Стимулируйте покупателей оставлять позитивные оценки, отвечайте на возражения в разделе «вопросы» и проверьте описание, все ли понятно после его прочтения? О том, как прокачать карточку товара мы уже рассказывали в статье.
Дополнительные группы потребителей
Наименее заинтересованные в «Черной пятнице» и прочих акциях. В основном это мужчины, особенно в возрасте. Они достаточно скептически относятся к скидкам и считают это все маркетинговой уловкой. Привлечь такую аудиторию сложно, если ваш товар не является постоянным в их списке покупок.
Другой сегмент, это супер импульсивные покупатели, которые не планируют заранее, что хотят купить и могут совершенно спонтанно выбрать товар, в котором ранее не нуждались, если он по хорошей скидке. Эта аудитория не будет прочесывать рынок в поиске выгодных цен, они скорее выберут тот товар, который будет на первых страницах.
Как общаться с потребителями во время «Черной пятницы»?
Аудитория на маркетплейсах во время скидок разная, кто-то покупает только то, что запланировал заранее, кто-то совершает покупки спонтанно, увидев выгодное предложение, а кто-то выберет привычный ему товар со скидкой, избегая желания купить что-то новое. Для того, чтобы не потерять ваших потенциальных покупателей, стройте коммуникацию с ними заранее, через рекламу внутри маркетплейсов и дополнительные платформы. Основной акцент в вашем рекламном обращении стоит сделать не на характеристике товара, а на его низкой стоимости, ведь именно ощущение экономии и выгоды является ключевым фактором влияния на подсознание потребителей. Не забывайте про аналитику, с помощью нее вы сможете правильно выстроить портрет вашей ЦА и сможете использовать нужные триггеры в оформлении карточки товара. Успешных продаж!
