Маркетплейс независимо от его типа – это место, где ежедневно появляется множество новых товаров. Wildberries не является исключением. Десятки и даже сотни продавцов регулярно приходят сюда в надежде сорвать куш благодаря успешным продажам. Но только единицы становятся результативными бизнесменами. Объяснить это можно рядом распространенных ошибок, допускаемых подавляющим большинством новичков и самая распространенная ошибка – неправильный выбор товара.
В материале публикации рассказываем о 5 важных шагах, которые помогут избежать провала и выбрать действительно востребованный товар. Они представлены нами в качестве условного алгоритма действий, который подойдет новичкам.
1. Определите критерии поиска
В интернете можно найти тысячи статей о выборе товара для продаж на маркетплейсах. Стоящих единицы. Не будем говорить об очевидных вещах, дадим ценные, с точки зрения практики, советы. Вот они:
– Ищите категории, которые хорошо продаются, но при этом количество предложений не слишком велико;
– Не выбирайте слишком дешевые или слишком дорогие товары, оптимально – 2000 – 4000 руб;
– Откажитесь от товаров, требующих сертификации;
– Учитывайте размеры и упаковку товаров, т.к. стоимость хранения и логистики сильно зависит от этих параметров;
Также рекомендуем новичкам отказаться от продажи товаров с низкой маржинальностью. Например, средняя наценка на телевизоры и крупную бытовую технику, составляет порядка 5-10%. Это минус, особенно если планируется быстро выйти на хорошую прибыль.
2. Проанализируйте спрос и конкуренцию
Возвращаемся к первому пункту перечня из предыдущего раздела. Понять, какие товары будут «залетать», можно посредством применения разных инструментов. Например, в mpstats, в разделе «SEO -> Подбор запросов», есть возможность увидеть количество запросов за 30 суток по любой фразе, чем больше частота, тем выше спрос. А в соседней колонке указано количество представленных товаров, соответственно чем меньше значение, тем ниже конкуренция. Оперируя этой информацией, можно выбрать нишу, в которой высокий спрос, но низкая конкуренция. Также на помощь придет сервис wordstat от Яндекса, благодаря ему можно оценить спрос за определенный период времени, это пригодится при анализе сезонного товара.
3. Углубленно проанализируйте выбранный товар
Цель – убедиться в том, что продажи будут действительно эффективными. Допустим, проведя анализ спроса и конкуренции, вы определили для себя подходящие категории или даже конкретные товары. Первый вопрос, на который нужно найти ответ, почему ниша свободна? На то могут быть следующие причины:
– Высокая комиссия маркетплейса на данную категорию товаров
– Ограничения на способы доставки продукции до клиента
– Высокий процент отказов покупателей из-за слабой упаковки товара
– Проблемы, связанные с наличием товара и логистикой
– Технически сложный или требующий определенных навыков при сборке
Если очевидных причин дефицита не обнаружили, то можно двигаться дальше.
4. Убедитесь, что товар «удобно» поставлять
Вайлдберриз требует соблюдения правил при поставках на свои склады, нужно убедиться, что проблем с товаром не будет, что ваш склад или склад фулфимента без проблем сможет его обработать и поставить. Примеры из нашего опыта:
– «Незамерзайка» – крайне не удобный товар, по правилам ВБ все жидкости должны быть упакованы в воздушно-пузырчатую пленку и ПВД пакет. Упаковка баклашки объемом 5 литров выходит довольно дорого, это также занимает много времени, и разместить на высоком паллете такой товар не получится, т.к. верхние ряды сомнут нижние, при невысокой розничной стоимости поставлять такой товар оказывается крайне не рентабельно.
– Средства для борьбы с насекомыми – не смотря на то, что все они имеют герметичную заводскую упаковку, неприятный запах источают очень интенсивно – ваши кладовщики будут не рады обрабатывать такой товар.
– Сыпучие товары – как правило, от них много пыли, что требует дополнительной упаковки в пленку, мы отказываем поставщикам муки и аналогичных товаров, т.к. при обработке рабочие места быстро приходят в негодность и требуется вытяжная вентиляция.
– Моторные масла и легко воспламеняющиеся жидкости – обрабатывать и хранить такие товары можно только на специализированных складах.
5. Проведите разведку
Не стоит закупать сразу большую партию, начните с малого, прощупайте спрос, подтвердите на практике проведенный анализ и только после этого делайте крупные поставки. Также советуем заходить с широким ассортиментом, чтобы определить наиболее востребованные модели, цвета, размеры и т.д. – это позволит сконцентрироваться и торговать максимально эффективно.
Резюме
Алгоритм, представленный в публикации, включает преимущественно аналитику. Она важна. Без грамотно выбранного и оцененного по множеству критериев товара задумываться о прибыльности и об успешности продаж нецелесообразно.
Гарантировать успешности не может никто: есть и другие факторы, заслуживающие внимания. Так, например, даже если установлено, что перспективы колоссальны, некачественный товар погубит их. То же характерно для ситуации с плохой упаковкой. Огромное влияние на результат имеет грамотное оформление карточек товаров, SEO оптимизация, реклама и др.
Об этих и других важных моментах вы можете узнать из подготовленных нами публикаций.
Читайте статью о том, какие товары продаются на маркетплейсах лучше других.
