Да. Полезными для продавцов будут так называемые триггеры. Их особенность сводится к возможности управления психологическими и поведенческими реакциями покупателей. Корректности в аспектах этики касаться не будем, но отметим, что инструмент работает.
Если селлер грамотно оперирует некоторыми триггерами, успешность продаж гарантирована. Влияние на базовые условные инстинкты и даже воздействие на аспекты мышления и подсознания с целью склонения человека к покупке – это реальность, а не вымысел.
Рассказываем, какие триггеры следует задействовать для выведения продаж на Wildberries на принципиально новый уровень.
Стереотипы
Вот простой пример: швейцарские часы всегда качественны и точны. Можно представить больше стереотипных убеждений, свойственных для множества людей, но это нецелесообразно. Рекомендуем применять их при оформлении визуальной части карточек товаров. Можно, например, указать на фотографиях или картинках, что конкретный продукт произведен в определенной стране. Также хорошим ходом станет размещение соответствующего флага.
Безопасность
Данный триггер тесно связан с терминами «защищенность», «безвредность» и подобными. Если дело касается продаж женского белья, следует указать, если оно натуральное, что производство осуществляется из экологически чистых материалов. Если все сводится к продаже средства для мытья посуды, рекомендуется подчеркнуть, что оно универсально по критерию «гипоаллергенность».
Важно представлять в карточках правдивую информацию. Если текст говорит о натуральности и безопасности, а на бирке или в составе средства указаны противоречащие заявлениям данные, как минимум последует шквал негативных отзывов и низких оценок.
Если продукция прошла сертификацию, копию подтверждающего документа нужно добавить в виде фотографии в карточку товара.
Экономичность
Вернемся к примеру с моющим средством и отметим, что в случае, если оно является экономичным (пониженный расход, хорошее образование пены и т.д.), на это обязательно нужно указать. Не только посредством текста, но и с помощью фотографий.
То же применимо и к белью: качественный пошив, если таковой имеет место, повышает длительность ношения комплекта или его части. Это так же, как и представленное качество средства, нужно подчеркнуть.
Экономичность №2
Мы не повторяемся. Не думайте так. Здесь справедливее говорить о «перевернутом» триггере. Речь касается ситуации, когда предлагаемый селлером продукт стоит дорого по сравнению с аналогичными предложениями. Всегда будет преобладающим стремление покупателя к экономии. Но ее можно представить как нецелесообразную. Берем условный тезис «низкое качество = пустая трата денег» и переигрываем его в свою пользу.
Пусть дело касается продажи дорогого шампуня для волос. Если он не требует двукратного применения за одно принятие душа или ванны, если расход пониженный, но при этом цена кусается, работать нужно с долгосрочной экономичностью: нужно показать покупателю, что лучше заплатить сейчас один раз и пользоваться товаром долго, чем 3-4 раза заказывать его у другого селлера из-за низкой экономичности применения.
Предвосхищение ожиданий
Чтобы не усложнять, сразу перейдем к примерам. Хороший подход – это подарки. Кто их не любит? Вопрос риторический. Если к моющему средству вы добавите пробник мыла того же производителя, это станет плюсом. Если комплект белья дополнен неожиданной деталью, например, подвязкой, покупатель останется доволен. И вовсе не нужно уведомлять потенциального клиента о том, что его ждет приятный сюрприз. Неожиданный подарок является лучшим.
Привлекательность как забота о клиенте
Привлекательными и по-настоящему классными должны быть:
– фотографии и текст в карточке товара. Видео, отснятое профессионально или как минимум являющееся качественным, станет огромным преимуществом;
– продаваемые товары. Если на фотографиях представлен, например, качественно пошитый кружевной комплект, а на пункте выдачи покупателю вручают целлофановый пакет со скомканными трусиками и лифчиком, из которых торчат нитки, то клиент… Больше не придет и другим советовать не станет.
Это лишь примеры. На деле все то, что так или иначе касается покупателя, взаимодействует с ним, должно быть привлекательным. Многое буквально тащит упаковка, о чем нужно помнить. Сделать ее красивой – сложная, но решаемая задача.
Чувство принадлежности и социальное доказательство
Речь об оперировании знакомым многим покупателям и продавцам, взаимодействующим на Wildberries и в других маркетплейсах, лозунгами и призывами типа «Купили N человек, покупайте и вы!», «Продано N тысяч раз» и т.д.
Помимо всего прочего в качестве инструмента социального доказательства можно использовать мнения и доводы звезд, «звездную» рекламу. Приветствуется размещение в карточке товара сведений, полученных экспертами. Если дело касается, например, спортивной экипировки, оперировать можно мнением какого-либо популярного спортсмена.
Половозрастные характеристики, задающие «формат» предпочтений
Что купит мужчина, которому 40 лет, охотнее всего? Удочку или коврики для автомобиля. Что закажет на Wildberries молодой человек, которому 20-25? Игру для приставки, набор острой лапши, новые кроссовки или что-то еще, лишь бы оно было молодежным.
Женщины и девушки предпочтут платья, сапоги, красивое белье, косметику и т.д. Это нужно учитывать.
В данном контексте целесообразно применять триггеры, которые будут связаны с пристрастиями целевой аудитории. Удочка должна быть показана как надежная и универсальная. То же справедливо для ковриков. Молодому человеку важно понимать, что кроссовки, которые он купит, не развалятся через 2-3 выхода на прогулку. Женщины и девушки хотят белье и косметику пусть и не всегда от брендов, но как минимум качественную.
Как сделать карточку товара продающей: 6 советов
Чтобы карточка товара вдохновляла потенциальных покупателей на совершение целевых действий, нужно придерживаться представленных далее рекомендаций.
1. Расположите на изображениях товар левее. Текст следует разместить справа. Данная рекомендация обусловлена особенностями восприятия подавляющего количества людей.
2. Сделайте каждую картинку стимулирующей, мотивирующей, склоняющей к покупке. Не перегружайте изображения текстом, характеристиками и т.д.: для всего этого предусмотрены специальные поля. Покажите товар в наиболее выгодном свете.
3. Не «вкраивайте» в иллюстрации людей, когда это неуместно. Белье? Тогда красивая девушка. Коврики для автомобиля? Тогда никаких моделей. Однако это правило условное: есть множество примеров того, как производители запчастей успешно продавали на маркетплейсах продукцию именно благодаря размещению на отдельных карточках симпатичных блондинок и брюнеток. Но согласитесь, что удочка в руках наряженной женщины на каблуках будет выглядеть нелепо.
4. Если модель все-таки привлечена, попросите ее смотреть не в камеру, а на товар. Есть такой психологический прием – если человек на фотографии смотрит на какой-то объект, то не вольно, акцентируется внимание на этом объекте. Пусть модель думает о чем-то своем: наслаждается бельем, расчесыванием волос после применения нового шампуня и т.д. Пусть показывает, как рада якобы купленному товару.
5. Не экономьте на оформлении карточек. Изображения или фотографии доверьте дизайнеру и иллюстратору. Текст закажите у опытного копирайтера.
6. Обновляйте контент при объективной необходимости. Это способствует созданию чувства новизны.
Резюме
Использование психологических приемов и техник – хорошее дополнение инструментария продаж на Wildberries. Их применение гарантирует успешность тому или иному селлеру при условии грамотного использования. Руководствуйтесь советами и рекомендациями, представленными в публикации, чтобы продажи на маркетплейсах были успешными!
