Успешная продажа товаров на маркетплейсах – передовая задача бизнеса. Стремительное развитие E-commerce обусловлено многими факторами: внедрение новых технологий, дефицит времени у людей, да ещё и пандемия постаралась. Но нужно грамотно подходить к задаче, чтобы не прогореть на старте.
Ошибки допускают и новички, и опытные «акулы» дела. Торговля на маркетплейсах сопровождается рисками, а какими именно будет рассмотрено далее.
Один маркетплейс или один кабинет
Обновление баз маркетплейсов – долгий процесс, не всегда проходящий безошибочно. Это становится поводом для постоянных споров между селлерами и техподдержкой. Ситуация не обещает улучшиться в ближайшее время, поэтому нужно иметь 2 кабинета. С платформами аналогичная ситуация. Торгуете только на Wildberries? Пора открываться и на OZON. Пожар на складе Озон подтвердил, что не стоит хранить все яйца в одной корзине.
Собственному бренду – «ДА»
Торговля чужой продукцией на постоянной основе – рисковое занятие. Владельцы бренда, увидев, что продукция начала успешно уходить, захотят сами вести продажи.
Нужно на старте задуматься над созданием своей торговой марки, параллельно с этим занимаясь поиском поставщиков. Ещё один вариант – собственное производство.
Нужно попробовать разные варианты, выбрав в итоге наиболее подходящий. Выгорело? Замечательно! Пробуйте ещё раз. Такой подход именуется практическим маркетингом.
Недостаток товара и широкий ассортимент
Фраза «вывести в топ» преследует всех. Желание стать первым – что в этом плохого? Колоссальные риски и громадный объем денег.
Товар «зашел», его активно покупают, но запасы подходят к концу. Срочно нужен подсорт, а денег не хватает. Тут на помощь приходят кредиты, заказывается новый контейнер, но время ушло, продукция просела в выдаче или потеряла востребованность. Поэтому продажи необходимо тщательно планировать. В выгоде останется тот, кто смог наладить контакты с производителями, договориться об отсрочке, тот, кто занимается доставкой из Китая самостоятельно.
Стремится в топ нужно крупным поставщикам. Ваша задача – заработок. Нужно смотреть маржу, а она может и на второй странице быть. Основной упор делается на стратегию.
Риски будут сопровождать постоянно, если нет умения вести расчеты. Дефициты, демпингующие конкуренты – это главные проблемы.
Избыточный ассортимент сложен в управлении. Товар должен быть всегда в наличии, также следует обеспечить оборачиваемость. Все это стоит денег, а ожидаемый заработок настанет в лучшем случае через полгода.
Только FBO или FBS
Колоссальный риск использовать только одну из схем. Маркетплейсы постоянно меняют условия работы. Например, Вайлдберриз регулярно ограничивает лимиты на своих складах, делает платной приемку или вообще запрещает поставки. Озон начал дробить загруженные поставки на более маленькие, что существенно увеличивает расходы и время на подготовку. Поэтому опытные поставщики лавируют между требованиями, используя различные схемы работы.
Одна стратегия
Даже в шахматах нельзя иметь одну стратегию, а в бизнесе нужно продумывать всё на 2-3 шага вперед, ожидая наихудшего расклада. Заработок на обороте с игнорированием маржи – финансовый риск. Акцент внимания на марже, с удержанием средней цены, приведет к появлению демпингующих конкурентов, которые заберут себе все продажи.
Распродажа устаревших линеек – явление, присущее всем крупным производителям. Стратегия верная, но нужно иметь и другие про запас.
Импорт и ничего более
Произойти может, что угодно. Не стабильный курс валюты, международные санкции – факторов риска очень много, поэтому делать ставку только на товары из Китая очень опасно. Импортозамещение никто не отменял, расширение ассортимента российскими брендами однозначно перспективно.
Только вручную
Автоматизация процесса – половина успеха ведения бизнеса. Одному просто невозможно уследить за поставщиками, выложить продукцию, подсчитать остатки и многое другое. Частичная простановка дел на поток облегчит ведение бизнеса. Там и время появится для проработки и реализации новой стратегии. Сейчас огромное количество сервисов, которые помогут облегчить работу с маркетплейсами.
Неправильная система налогообложения
Самое не выгодное, с точки зрения чистой прибыли – ИП или Юр. лицо на ОСНО (основная система налогообложения), особенно, если товары приходится закупать без НДС. Но такая схема позволяет торговать по крупному, практически без ограничений суммы дохода.
УСН 6% (упрощенная система налогообложения, подразумевает уплату налога в размере 6% от любого дохода) и самозанятость подходит для мелких поставщиков, не нужно заморачиваться с налоговой отчетностью, можно делать самовыкупы в большом объеме и возвращать такие товары обратно в продажу, без подтверждающих закупку документов. Но есть ограничения на размер суммы дохода и количество наемных сотрудников. Кроме того, подразумевается, что самозанятый может реализовывать только товары, которые производит самостоятельно, стандартная схема купил-продал ему не подойдет.
УСН 15% доходы минус расходы – оптимальная система для средних поставщиков, позволяет получить максимальную чистую прибыль при торговле на маркетплейсах, но придется вести бухгалтерию.
Сразу выставить цену
Товар закупили, какую же сделать наценку? Да это же, проще простого, нужно посмотреть по какой цене продает конкурент! Такой подход в корне неверен. Мы не знаем, почем другие закупают аналогичную продукцию, мы не знаем, какие дополнительные расходы они несут при подготовке поставок. К себестоимости товара нужно добавить комиссию маркетплейса, которая привязана к конечной цене и включает в себя вознаграждение маркеплейса, расходы на логистику и хранение. Комиссия зависит от категории, к которой принадлежит ваш товар, а как показывает практика, один и тот же товар может быть в разных категориях и соответственно, иметь разную комиссию. А еще учитывайте предстоящие акции и скидки, без которых не возможна торговля на маркетплейсах
Делегировать все процессы подрядчикам
Безусловно, задачи не требующие глубокой аналитики необходимо отдавать на аутсорс, но при этом нужно правильно ставить задачи подрядчикам. Допустим, создание инфографики для карточек товаров лучше доверить профессиональному дизайнеру, он сделает красиво, чтобы товар привлекал внимание. Но какие именно характеристики стоит выносить на первый слайд, какие на второй и сколько должно быть слайдов на одну карточку лучше решать самому, ведь дизайнер не знает ваш товар и его особенности. Тоже касается менеджера по работе с маркетплейсами, его задача заниматься операционными делами, рутиной: заполнять карточки товаров, добавлять фотографии, планировать и оформлять поставки. Анализировать продажи, управлять ценами и скидками, взаимодействовать с поставщиками – лучше самостоятельно. К нам обращались селлеры, которые почему-то считали, что раз мы фулфилмент, то должны подсказать им какой товар наиболее выгодно поставлять на маркетплейсы и где его взять. Таким дельцам остается только посочувствовать.
Рассчитывать на органический рост
Спрос может появиться в любой момент, но ожидать его не стоит. Реклама – двигатель процесса. Без маркетинга можно долго ожидать продаж, пока товар не превратится в неликвид. Прошли те времена, когда на маркетплейсах заходил любой товар без предварительной раскрутки.
Верить в то, что денег хватит
Финансы – ресурс, требующий постоянного пополнения. Невозможно развить дело без помощи со стороны. Хорошим кредитором может стать производитель продукции, заинтересованный в продажах его товаров, договаривайтесь на отсрочки, увеличивая, таким образом ассортимент и подпитывая остатки. И не спешите тратить заработанные деньги, первую прибыль лучше всего направить на закупку товаров.
