В этой статье расскажем о популярной сегодня схеме продвижения товаров на Вайлдберриз. Ее новички и продавцы с опытом называют самовыкупом. Есть множество «подводных камней», наиболее существенный из которых, возврат в оборот выкупленного товара. Кроме того, этот способ может привести к серьезным санкциям со стороны администрации площадки. Но это не правило: достаточно грамотно все провернуть. Усилия потребуются, но в условно идеальном сценарии они окупятся.
Самовыкуп – пусть и спорный, а также опасный инструмент, но часто его корректное использование обеспечивает эффективное продвижение.
Что еще за самовыкуп?
Из образующих название слов «выкуп» и «само» («самостоятельно» в виде усечения) понятно, что дело касается ситуации, когда продавец покупает товар сам у себя. Это метод продвижения, являющийся эффективным, но только при определенных условиях. Он способствует повышению показателей, намекающих внутренним алгоритмам маркетплейса на качество товара. Чем больше товар продается, тем выше маркетплейс ранжирует его в поисковой выдаче и в каталоге. Карточка может и не стремительно, но начнет подниматься в выдаче. Запустятся так называемые органические продажи.
По сути, самовыкуп – это обман поисковых алгоритмов «Вайлдберриз». Благодаря «искусственным» покупкам робот начинает полагать, что товар хорош, что пользуется спросом. Следствие этого – улучшение позиций в выдаче. Почему алгоритмы ведут себя именно так? Потому что это выгодно для маркетплейса: продвижение покупаемых товаров приводит к увеличению прибыли. Самовыкуп товаров на Вайлдберриз дает возможность оставлять отзывы на выкупленные товары. Как известно, оставить отзыв можно только если товар был доставлен в пункт выдачи, при этом если речь идет о положительном отзыве, то он должен быть выкуплен, в противном случае он может быть исключен из рейтинга. То-есть, если заказать у себя товары, отказаться от них, а потом оставить отзывы, то ВБ скорее всего их даже не разместит.
«За» и «против»
У самовыкупа как инструмента продвижения есть и плюсы, и минусы. Преимущества такие:
— возможность быстро сделать популярной карточку товара и заставить конкурентов «подвинуться»;
— возможность оставить положительный отзыв на товар;
— простота реализации, не требует специальных знаний и навыков;
— гарантия результата при условии, что все сделано правильно.
Недостатков у подхода чуть больше. Они следующие:
— за товар придется заплатить. Несколько раз, если в планы входит неоднократный самовыкуп. При условии, что товар дорогой, метод станет дополнительной статьей расходов. Но они могут окупиться достаточно быстро, так что минус субъективен;
— есть риск столкнуться с санкциями. Подозрительные действия продавцов и покупателей алгоритмы Wildberries быстро распознают. Если вы попадетесь, будет плохо;
— низкая эффективность при продажах некачественного товара или такого, который не соответствует заявленным характеристикам. Поднять в выдаче карточку в любом случае можно, но негативные отзывы в представленных ситуациях и «возврат на круги своя» неизбежны;
— для ИП или компаний, кто торгует с НДС или по схеме доходы минус расходы, будет проблемой вернуть выкупленный товар в оборот, т.к. нет подтверждающих покупку документов;
— придется наладить забор выкупленных товаров с разных пунктов выдачи, это довольно трудоемкий процесс, т.к. не все курьерские службы оказывают подобные услуги.
Еще один минус, справедливый для случая продажи некачественных товаров – обман покупателя. Если вы – добросовестный продавец, подумайте о других людях перед продвижением «левака».
С товаром все хорошо? Отлично.
Самовыкуп в аспектах реализации
Чтобы осуществить задуманное, нужно всего ничего.
Шаг первый: выбираем сервис, который поможет автоматизировать и упростить процесс
Речь идет о специальных сайтах и приложениях, которые делают множественные выкупы от разных аккаунтов, чтобы обмануть робота и создать иллюзию, что покупки совершают разные люди. Эти сервисы также позволяют оставлять отзывы, задавать вопросы, подписываться на бренд. Массовые выкупы, которые не вызовут подозрение у Вайлдберриз, возможны только при использовании подобных инструментов.
Шаг второй: ищем ключевой запрос
Зачем он нужен? Чтобы привлечь покупателей. Искать нужно то, что чаще всего вводят в поисковую строку. Разумеется, необходимо соответствие продаваемому товару. Если вы продаете женское нижнее белье, к примеру, использовать только последнее слово фразы нецелесообразно. Причина простая. Белье может быть женским и мужским, постельным, утягивающим и так далее. Лучше использовать связку, наиболее полно соответствующую товару.
В представленном примере лучше всего подойдут такие варианты: «женское нижнее белье»; «нижнее белье для женщин» и подобные. Если есть условно уникальные особенности (доступ к интимным местам, кружево, отсутствие швов и другие), на них нужно как минимум намекнуть. Слишком «сужать» ключевой запрос тоже не нужно. Варианты типа «женское нижнее белье с кружевом из нежной ткани» характеризуются очень низкой частотностью, если не нулевой.
Оптимальное решение – запрос, включающий 3-4 слова. В нашем примере это «кружевное женское нижнее белье». Алгоритм самостоятельно будет фильтровать отдельные вариации вхождений. Речь о таких: «кружевное нижнее белье»; «женское кружевное белье» и так далее. Совет: карточка товара должна быть оптимизирована под запрос. Крайне не рекомендуем забивать текстовое описание и все другие блоки разными «мусорными» словами и фразами, как это делают «продвинутые» продавцы. Лишние характеристики и чрезмерная оптимизация в попытке сделать все «как нужно» – гарантия ограничений.
Шаг третий: определяем выкуп
Речь об объеме или количестве. Следует понимать, что алгоритмы маркетплейса работают таким образом, что оцениваются показатели продаж и все связанные с ними за период до двух недель. То есть на все манипуляции будет только 14 дней. Совет: ориентируйтесь на успешных клиентов. Посмотрите на данные о количестве заказов на начало отчетного периода, а после обратитесь к тем, которые характерны для времени спустя две недели. Разница и будет «золотой серединой».
Четвертый шаг: определяем оптимальный бюджет
Пусть требуемое количество самовыкупов – 20. Умножаем цифру на стоимость товара, учитываем дополнительные затраты (комиссия, логистика, налоги, новая упаковка и так далее). И получаем бюджет. Правда, он не будет оптимальным. Лучше заложить дополнительно 5-10% от полученной суммы. На всякий случай.
Пятый шаг: подготавливаем график
Имеем две недели, 20 требуемых покупок. Рациональным будет такой примерный график:
Дни первый и второй. Количество покупок – 0. Почему так? Потому что товар новый. Очень подозрительной была бы ситуация, в которой новый товар сразу же кто-то начал бы покупать.
День третий. «Запускаемся». Хватит одной покупки.
День четвертый. Пропускаем. Так будет лучше.
День пятый. Покупаем у себя товар 2 раза.
Следующие дни. Распределите выкупы так, чтобы алгоритмы ничего не заподозрили. Совет: исключите только прирост. Продажи «плавают». Это закон рынка. Учитывайте его.
Шаг шестой: возвращаем выкупленные товары
Выбирайте пункты выдачи в крупных городах, рядом вокзалами и станциями метро, это упростит и ускорит процесс сбора товаров. Если выкупов много, используйте курьерские службы. Старайтесь не использовать одни и те же адреса, на один пункт выдачи не более 5 заказов.
Как подготовить отзывы
Не пишите отзывы каждый раз. Достаточно одного на 5 продаж. Совет: везде говорить о преимуществах не нужно. Пусть хотя бы 1-2 отзыва будут с оценками в 4 звезды. С указанием на объективные причины (упаковка, задержка и так далее). Полезно отвечать самому себе, с обещанием исправиться.
Отзывы можно купить на бирже копирайтинга или написать самостоятельно. И в том, и в другом случае чрезмерная официальность, канцеляризмы, клише и всякие копирайтерские уловки не нужны. «Признательна за красивые трусики, которые пошиты из нежного и качественного хлопка…», «Материал исключительно хороший, девушка осталась довольна. Заказали второй (пятый, десятый) комплект» и подобные варианты ужасны. Обилие смайликов – то же, хотя и принято «прогревать» ими потенциальных покупателей.
Приоритет – естественность. Опечатки и ошибки нужны, как и уже отмеченные не совсем идеальные оценки. Но не нужно «строчить» отзывы абы как, будто грамота в школе не освоена.
Совет: задавайте сами себе вопросы и отвечайте на них. И помните о естественности.
Как ведет себя реальный покупатель?
По-человечески. Он:
Заходит на «Вайлдберриз».
Ищет то, что ему нужно.
Сравнивает несколько товаров, открывает разные вкладки, анализирует.
Помещает отдельные предложения в «Избранное», а уже после этого – в «Корзину».
Покидает страницы маркетплейса, потом возвращается.
Естественность – наше все. И в продажах на Wildberries – то же. Сервисы самовыкупов позволяют совершать естественные действия, можно добавлять товары в корзину, в избранное, ставить лайки на отзывы, на бренд, задавать вопросы.
Если же самовыкупы осуществляются через знакомых, попросите их делать все так, как мы написали. Иначе – санкции и другие неприятные последствия.
Резюме
Самовыкупы работают. Но требуют осторожности и ответственности. Альтернативы есть, но это тема другой статьи.
