Селлеры, продажи которых демонстрируют прирост или как минимум находятся на стабильном уровне, хорошо зарабатывают на маркетплейсах. И делают это просто. Давайте попробуем разобраться, сводится ли дело к каким-то хитростям или все банально и очевидно. Для этого погрузимся в тему и рассмотрим некоторые инструменты, способствующие повышению уровня продаж.
Почему на самом деле успешные селлеры обгоняют конкурентов и не оставляют шансов новичкам?
Есть 4 причины. Далее каждую рассматриваем подробно.
1. Использование SEO
Кто сказал, что оптимизация посредством SEO работает только в случае с сайтами? Это давно не так. Необходимо понять, что не все люди ищут товары только на маркетплейсах. Они вбивают обыкновенные запросы типа «купить комплект белья» в поисковые строки «Яндекса», Google и не только. И если карточка товара продавца оптимизирована, есть шанс, что потенциальный покупатель станет реальным: она будет показана как один из релевантных запросу результат поиска. Но это внешняя оптимизация. И работает инструмент редко.
Отметить нужно внутреннюю оптимизацию. Это как раз о том, что конкретный покупатель, ищущий, скажем, подарок коллеге, вбивает соответствующий запрос в строку, предназначенную для внутреннего поиска товаров в конкретном маркетплейсе. Система за доли секунды сравнивает словосочетание с описаниями подходящих карточек, а после с учетом заданного пользователем фильтра (по обновлению, по цене и т. п.) выводит наиболее релевантные результаты.
Итак, успешные селлеры используют SEO. Что нужно, чтобы догнать и перегнать их? Алгоритм таков:
1) Читаем собственный текст.
2) Определяем, является ли он оптимизированным (насыщенным ключевыми словосочетаниями и запросами, тематическими словами).
3) Принимаем решение об оптимизации.
Можно обратиться за услугами копирайтера, оптимизатора. «Заточить» карточку под определенные запросы – значит повысить вероятность успешных продаж на 25 %.
Совет: используйте запросы с разной частотностью. Воспользоваться можно инструментом от «Яндекса» Wordstat или другим подобным. Если по высокочастотным конкурировать трудно, то по условно редким – легко. Примером можно считать точный запрос с указанием на производителя, размеры, иные уникальные характеристики товара.
2. Много качественных фотографий
Сразу к ошибкам: не нужно в карточку товара загружать 10-15 фотографий; не стоит один предмет фотографировать сверху, снизу, справа и слева.
Оптимальный сценарий – до десяти фотографий. Первая должна быть цепляющей и желательно показывающей применение продаваемого товара. Если это женское нижнее белье, пусть модель на первой фотографии будет стоять в нем в интересной позе. Если используется яркий фон как средство привлечения внимания, нужна аккуратность. Неудачные цветовые сочетания лучше исключать.
Понятно, что если вы рядовой селлер, то решение соответствующих задач лучше поручить фотографу и дизайнеру.
Что делать:
1) Анализируем карточку.
2) Оцениваем привлекательность фотографий, их информативность (наглядность, полнота представления товара, цифры, данные о продажах, сертификаты, указание на комплектацию поставки и т. п.).
3) Принимаем соответствующее решение.
Совет: пусть все следующие за главной фотографией снимки будут дополнять один другой. Если это женское белье, модель можно попросить принять 4-5 разных поз. Потенциальная покупательница должна увидеть, как выглядит товар. На оставшиеся условные 3-5 фотографий должны приходиться сведения о размерах, материалах, свойствах, сертификации (если требуется) и т. д.
Почему так? Потому что статистика показывает, что 75% покупателей на маркетплейсах решают сделать заказ либо после просмотра отзывов, либо после оценки фотографий. Это предпоследний этап, предшествующий помещению товара в корзину.
Так, после оптимизации текстового содержимого нужно перейти к визуальной доработке. Плюсом получаем 25 % к уже имеющейся вероятности успешных продаж на том или ином маркетплейсе.
3. Корректные и честно установленные цены
Даже если абстрактный селлер считает свой товар уникальным, востребованным, качественным и стоящим дорого, в глазах конкретного покупателя все может быть иначе. К тому же крайне редко можно найти на маркетплейсах что-то действительно редкое и неповторимое. Отсюда вытекает потребность в конкурентной борьбе. Порой мало оформить карточку безупречно. Нужно и даже обязательно, особенно новичкам, использовать инструменты ценовой конкуренции.
Что делать:
1) Анализируем предложения конкурентов в рамках конкретной категории товаров.
2) Смотрим на цены.
3) Выбираем среднее.
4) Устанавливаем соответствующую цену на продаваемый товар.
Совет: если это экономически целесообразно, стоит установить значение чуть ниже по сравнению со средней для проанализированной категории ценой. Порой разница в 5-10 % становится определяющим фактором для покупателя. Так, если он видит рядом расположенные карточки с тем же бельем, которое по всем критериям похоже, но цена первого предложения – 1,5 тысячи рублей, а второго – 1,3, вероятность выбора в пользу последнего варианта повышается.
Мера целесообразна на первых этапах работы. Когда карточка станет популярной и наберет много отзывов, можно установить среднюю цену.
Итак, уже имеем целых 75 %.
4. Востребованные предложения
Здесь все просто: нужно продавать то, что будет продаваться. Как узнать, что это? Все просто. Вот что нужно делать:
1) Идем в тот же Wordstat. Вбиваем название товара и видим, как часто его ищут. Лишнее отсеиваем (малая частота запросов), потенциально привлекательные варианты оставляем.
2) Идем на Wildberries или другой маркетплейс. Сравниваем продажи конкурентов по разным категориям товаров. Выбираем наиболее ходовые варианты.
3) Принимаем решение: либо пробуем продавать сразу несколько востребованных товаров, либо один конкретный.
Совет: не стоит из условного множества даже потенциально прибыльных вариантов оставлять более трех. Особенно если вы начинающий селлер. Попробовать свои силы можно и на одном товаре.
Итак, имеем 100 %. Но это условность: «залететь» на маркетплейс и стать миллионером, как это представляют продавцы курсов, нельзя. Нужны усилия и время, терпение и грамотный подход. В совокупности с описанными рекомендациями можно рассчитывать на как минимум хорошую прибыль в перспективе.
Резюме: как быть, если хочется стать успешным продавцом на маркетплейсах
Вот 4 основных шага:
1) Оптимизируем текстовое содержимое карточки.
2) Делаем привлекательные и качественные фотографии.
3) Не устанавливаем цену выше аналогичной у конкурентов, ориентируемся на среднерыночные значения.
3) Продаем только то, что имеет соответствующий потенциал.
